Autore: forSales
Un buon direttore commerciale sa prendere sempre le decisioni più sagge. Il migliore ha anche tutti i dati che servono per essere sicuro di fare centro.
Tutto merito, anche in questo caso, della Sales Force Automation, ossia l’automazione della forza vendita tramite gli strumenti digitali di ultima generazione.
Che funziona bene non tanto perché “fa tutto da sola”, come potrebbe far pensare il nome. Ma al contrario perchè tramite tutte le sue straordinarie funzioni di raccolta informazioni e analisi di mercato permette al vertice commerciale di qualsiasi azienda di prendere le scelte giuste con cui rispondere alle evoluzioni degli scenari.
"Nella gestione aziendale di nuova generazione quindi diventa imprescindibile dotarsi di strumenti adeguati con cui tenere costantemente sotto controllo l’andamento delle proprie vendite, e intervenire in modo mirato quando si presentano nuove opportunità o possibili criticità da prevenire."
E questo, non dimentichiamolo, alleggerendo di moltissime incombenze i propri agenti commerciali, finalmente liberi dalle beghe “burocratiche” di compilazione manuale dei report o di elaborazione delle proprie statistiche, per potersi concentrare solo sul buon esito delle trattative.
Vediamo più nello specifico i vantaggi di un software SFA per un direttore commerciale.
Gestione più avanzata delle informazioni sui clienti
È l’aspetto forse più importante con cui si misura ogni giorno un direttore commerciale. Ossia quello di mantenere una visione chiara dei clienti, della qualità nella relazione con l’azienda e delle loro esigenze, specie quelle latenti. E la difficoltà aumenta quando ci si trova in un mercato B2B, dove il contratto di fornitura rende ancora più complessa la raccolta di eventuali feedback rispetto alla vendita diretta di carattere personale.
"Come viene in aiuto da questo punto di vista un software SFA? Semplice: centralizzando tutte le informazioni sui clienti, compresi storico degli acquisti, preferenze e comunicazioni passate. I canali di raccolta di tutto questo materiale possono essere tutti i touchpoint aziendali, con un ruolo primario naturalmente affidato allo stesso agente di vendita."
Monitoraggio in tempo reale delle performance
C’è un cliente che sta comprando meno rispetto ai suoi standard? O un agente più in difficoltà con il raggiungimento del proprio budget di vendita? Un software SFA fornisce un quadro completo di queste statistiche di performance.
"E il direttore commerciale può analizzare dati in tempo reale sulle attività dei venditori, i risultati delle vendite e le opportunità in corso. Questa visibilità aiuta a identificare rapidamente le aree che richiedono miglioramenti e a prendere decisioni realmente consapevoli."
Reportistiche più complete ed evolute
Lo abbiamo detto: la capacità di analizzare i dati è cruciale per un buon direttore commerciale. E un software SFA è il più potente strumento a sua disposizione, da questo punto di vista. La piattaforma è in grado infatti di elaborare l’incredibile mole di dati e meta dati immagazzinati giorno dopo giono trasformandoli in analisi e reportistiche evolute, per spingersi decisamente oltre i parametri standard di una strategia di vendita.
"Questo permette quindi non solo di valutare subito l’effettivo ritorno delle proprie azioni sul mercato, ma anche di identificare tendenze e prevedere nuovi scenari, per prendere decisioni basate al 100% su dati incontrovertibili."
Pianificazione più efficiente delle attività
Un direttore commerciale magari non si occupa direttamente del calendario dei propri agenti, ma tramite un software SFA può essere certo di mettere loro a disposizione gli strumenti giusti per renderlo efficiente al massimo. L’agente infatti può organizzare la propria giornata in base alle urgenze o in funzione dell’itinerario più strategico da percorrere, e il suo responsabile diretto sa sempre dove si trova e chi sta incontrando in quel momento.
"Questo naturalmente agevola il monitoraggio complessivo delle trattative, permettendo di assegnare compiti mirati, impostare promemoria e gestire le varie attività direttamente da un’unica piattaforma."
Miglioramento della comunicazione interna
Grazie a un software SFA il direttore commerciale agisce anche sulla qualità del lavoro di squadra, permettendo al team vendite di migliorare notevolmente i sincronismi e la condivisione di materiali e informazioni tra back office e front office.
"È possibile condividere documenti, note e informazioni importanti in modo rapido ed efficiente. Questo aumenta il grado di collaborazione e garantisce che tutti i membri del team siano allineati agli obiettivi di vendita."
Automazione dei processi di vendita
La parte di automazione rappresenta il nucleo di una buona strategia basata su un software SFA. Sì perché oltre all’aspetto passivo della raccolta informazioni, funzionale all’analisi strategica, il modello della Sales Force Automation è in grado di governare in modo autonomo anche alcuni processi attivi che concorrono al buon esito delle trattative di vendita. Soprattutto con un’ottica di lungo periodo.
"Lo strumento infatti è in grado di automatizzare flussi di lavoro complessi, come la generazione automatica di preventivi, la gestione delle scadenze e l’invio di follow-up automatici. Ciò consente agli agenti e ai direttori commerciali stessi di risparmiare tempo prezioso e concentrarsi su attività ad alto valore aggiunto."
Il modello multicanale di forSales
In definitiva, come abbiamo visto, sono tanti i motivi per cui un software SFA può considerarsi un alleato prezioso per i direttori commerciali B2B che desiderano massimizzare l’efficienza e il successo delle proprie attività.
Naturalmente la componente “umana” è fondamentale: la piattaforma di per sé infatti rappresenta il ponte perfetto tra gli agenti in prima linea, con la mole di dati e informazioni che trattano ogni giorno, e chi si occupa di indirizzare complessivamente le strategie aziendali.
"Ecco perché anche quando ci si addentra nel campo della Sales Force Automation bisogna saper fare le scelte giuste. E da questo punto di vista c’è un modello vincente su tutti: il modello multicanale."
Ossia quello basato su strumenti digitali in grado di connettere sia le relazioni “offline” personali tra cliente e agente, sia quelle digitali direttamente tra cliente e azienda, in modo tale che le une siano funzionali a sostenere le altre, alimentando continuamente il flusso relazionale tra le parti.
Un modello come quello del nostro forSales, il software di Sales Force Automation basato su un’app a disposizione degli agenti di vendita e un portale B2B che permette ai clienti di gestire in autonomia moltissime operazioni come ordini, donwload e contatti post vendita.