Nell'era delle vendite che 'insegnano' come cambiare

Next Tech supporta la ricerca 2023 dell’Osservatorio Customer Experience nel B2b del Politecnico di Milano

 Cambiare per vendere? No, vendere (meglio) per imparare a cambiare. E avvicinarsi ancora di più ai bisogni e alle aspettative dei propri clienti per costruire e consolidare relazioni durature. È il nuovo paradigma con cui sempre più aziende hanno cominciato a misurarsi, specie dopo aver avviato processi per il potenziamento della rete commerciale attraverso gli strumenti messi a disposizione dal digitale.

"Un campo in enorme fermento, tanto da spingere gli – ad aprire sulla questione un tavolo di ricerca con focus sulla nuova idea di customer experience, per supportare le aziende a comprendere e sviluppare strategie orientate al cliente. E noi di Next Tech siamo orgogliosi di contribuire con il nostro know-how sul mondo delle vendite B2b"

La rete vendita può cambiare le prospettive

Si parte da un assunto di base. Spesso le aziende che investono in processi di innovazione ed evoluzione in chiave tecnologica lo fanno con una modalità “top down”, e cioè dall’alto verso il basso. È infatti il vertice della piramide aziendale che sceglie su cosa puntare e dove spendere per offrire prodotti migliori o rendere più efficiente l’esperienza di acquisto.

"Ma troppe volte lo fa senza prendere in considerazione, nel processo decisionale, la fonte d’indirizzo maggiormente completa e autorevole: i commerciali. Ossia il contatto più diretto e “caldo” con il proprio parco clienti nel mercato delle vendite tra imprese."

Sono loro il centro di raccolta e smistamento dati tra fornitore e cliente, ed è proprio mettendoli nelle condizioni di operare con gli strumenti più innovativi che è possibile canalizzare al meglio tutte le preziose risorse informative con cui sono quotidianamente in contatto.

"L’empowerment digitale della rete vendita permette quindi di capovolgere la prospettiva, portando il cambiamento e l’evoluzione in una direzione “bottom up”. E cioè rendendoli guidati dalle indicazioni che è possibile raccogliere e mappare dal basso dei processi di vendita, al fine di implementare soluzioni e prodotti realmente capaci di rispondere ai bisogni manifesti o nascosti dei propri contatti."

L’assist vincente per il tuo agente

In questo nuovo approccio alle strategie di vendita, orientato all’ascolto e all’analisi delle proprie informazioni come base di qualsiasi percorso di sviluppo, l’agente diventa quindi la figura chiave.

"Anche se spesso si sottovaluta l’importanza di attrezzarlo in modo adeguato, se è vero che il 77% degli acquirenti ritiene che il proprio referente commerciale non abbia gli strumenti per rispondere correttamente alle sue aspettative (indagine Forrester Research)."

La soluzione a tutto questo per fortuna c’è ed è la sales automation. Ossia un’implementazione tecnologica facile da integrare, che permette all’agente di vendere in modo mirato, portando la propria relazione personale con il cliente a un livello di ingaggio e coinvolgimento molto più strutturato, grazie al digitale.

"In estrema sintesi, l’automazione della forza vendita è tutta qui. Un nuovo metodo per velocizzare e rendere più fluidi tutti i passaggi importanti del funnel di contatto o di vendita, tramite software intuitivi e governabili tranquillamente via app. Anche offline."

Digitalizzando la prima linea in questo modo, l’azienda migliora le performance commerciali sincronizzando i passaggi chiave e riorganizzando al meglio l’attività quotidiana degli agenti. Che possono controllare ordini e riordini con un tap sul proprio dispositivo, schedulare le visite dal rivenditore con un’agenda molto più efficiente, tenere sott’occhio ordini e pagamenti, prevenire criticità e non perdere di vista impressioni e suggerimenti.

Cioè tutto quello di cui un’azienda ha bisogno in tempo reale per valutare al meglio dove lavorare in ottica di miglioramento. Del prodotto, del marketing o dell’intera customer experience.